Inbound Marketing sigue siendo una de las grandes tendencias en lo que a Marketing Digital se refiere. No es casualidad que cifras de estudios como Meaningful Brands de Havas lleven dos años enfatizando la caída en picado de la percepción de las marcas por parte de los usuarios.

Tratemos de explicar un poco en que consiste este tema:

¿Qué es el Inbound Marketing?

Consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle.

Podemos definir el Inbound Marketing usando esta pirámide:

 

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Fuente: 40 de Fiebre.

Es una filosofía porque consiste en generar una cultura por parte de las empresas hacia los usuarios. Es una metodología porque usamos unos procesos muy concretos. Y es una caja de herramientas porque tenemos a nuestra disposición diferentes herramientas para hacerlo: SEO, Social Media, Contenidos, PR, Social Ads, etc.

El Inbound Marketing está compuesto principalmente de contenidos que se difunden a través de diferentes canales con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible y que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado,en lugar de presionarle para que acceda a comprar nuestro producto/servicio directamente.

Se trata de un proceso, a medio-largo plazo, que nos permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y por lo tanto, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto/servicio.

Porque, al final, de lo que se trata esto es de ayudar a tus usuarios, no de interrumpirles. Y cuando ayudas, el resultado siempre es bueno.

¿Cómo funciona?

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Fuente 40 de Fiebre

Los dos pilares más importantes del Inbound son los compradores (personas) y el ciclo de compra.

1. Diseña tus compradores

Esta herramienta de trabajo permitirá conocer mejor al consumidor y entender mejor sus necesidades para brindarle justamente el contenido que le conviene en cada momento.

Por ejemplo, si sabemos que nuestro usuario es un estudiante universitario, y que busca emprender, le daremos tips accionables que le permitan aprender y poner en práctica lo que está leyendo.

2. El ciclo de compra

Es clave entender que nuestro usuario pasa por diferentes estados desde que nos visita por primera vez y cómo convencerle para llegar al final del proceso. Es importante tener en cuenta que según el momento en el que esté, va a necesitar un tipo, formato y densidad de contenido diferente.

Fuente: 40 de fiebre

A medida que el usuario avanza, debemos darle un contenido más difícil. Que entienda que el valor va aumentando y, por tanto, que le seguimos educando.

DIFUSIÓN

Necesitas atraer el mayor tráfico posible y, sobre todo, el más cualificado posible. Esto se consigue entendiendo bien qué es lo que buscan tus usuarios y cuáles son sus problemas-necesidades.

LEAD SCORING

Todo esto de llevar al usuario por todo el ciclo de compra no es más que darle el contenido adecuado en el momento adecuado.

Lo importante aquí está en entender cómo funciona el proceso y no traicionar nunca al usuario. Solo le molestaremos si hace lo que nosotros queremos que haga durante el proceso. Por ejemplo, nunca le envíes una invitación a un webinar si previamente no te ha dicho que le interesa.

ANALÍTICA

Si no nos sirve de nada hacer gran contenido si nadie lo lee tampoco sirve de nada hacer gran contenido si no sabemos para qué los estamos haciendo. La analítica estará presente durante todo el proceso y nos ayudará a entender la rentabilidad, qué campañas funcionan mejor y qué podemos hacer para ayudar más a nuestros usuarios.

Las dos métricas clave que no debes perder jamás de vista son el CAC (coste de adquisición de cliente) y el LTV (valor del tiempo de vida de cliente). Puedes medir mil cosas pero si no tienes un ojo en estas dos métricas, no sabrás realmente el retorno que estás generando.

Fuente: 40 de fiebre, Hubspot, RD Station.

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